【媒体访谈 | 中国物流技术装备企业的国际化之路】
中国物流装备企业迎来了国际化发展的好时代，想要抓住市场机遇向全球化物流装备企业发展，构建过硬的技术、优质的产品、令人满意的服务、本地服务本地四个关键竞争优势变为重中之重。同时国际市场挑战重重，中国物流装备企业必须要有强硬的内功和应对经验来迎接挑战，拥抱未来。
近年来，随着电商与快递业迅猛发展，制造业向智能制造转型升级，自动化、智能化物流装备需求大幅上升，中国物流装备企业茁壮成长，产品体系逐渐完备，技术力量不断增强，综合实力不断发展，在国内市场上占据了绝对优势。与此同时，在全球经济一体化、“一带一路”有序推进、国内制造企业加速国际化布局、海外市场网购兴起、跨境电商迅猛发展等诸多有利条件下，中国物流技术装备企业走向全球市场的步伐不断加快，在国际市场逐渐赢得一席之地。
当前，中国物流装备企业的国际化之路仍处于起步阶段，树立怎样的国际化发展理念，制定怎样的发展路径，构建哪些适应国际市场需要的核心能力，如何面对机遇与挑战等问题，都是企业赢得未来国际化竞争要重点思考与解决的。精星、德马科技、新松、富勒科技、立镖机器人等一批优秀的物流技术装备企业，已经在国际化发展中趟出了属于自己的路子，他们在海外市场的探索经验十分值得借鉴。
今天的中国已经是全球第一制造业大国和出口大国。具体到物流技术装备领域，越来越多的企业更加主动地开拓海外市场，从尝试产品出口，到积极参与海外工程项目投标，再到成立海外分公司，在国际市场竞争中逐渐赢得一席之地。可以说，中国物流装备企业随着技术水平提升与实力不断增强，全球化发展迈入新时代。
如，新松AGV产品早在2007年已进入通用汽车的全球采购体系。目前，新松在韩国、新加坡、泰国、德国、香港等地设立多家控股子公司及海外区域中心。值得一提的是，新松与PSA新加坡港务集团强强联合，将室外重载移动机器人技术应用于港口自动化领域。项目的成功实施，为新松在国际市场上树立了一座新的里程碑。
德马科技的业务已经遍布全球30多个国家和地区，覆盖电商、快递、服装、医药、新零售、智能制造等各行业，国际业务占比已达30%，进入快速增长阶段。
精星走国际化路线已有多年，目前深耕东南亚市场，在马来西亚、泰国、印尼及菲律宾等都有其承建的大型自动化立体仓库。
富勒科技的客户分布在20个国家和地区，特别是在东南亚市场站稳了脚跟，积累了一批非常优质的中高端客户，下一步将稳步推进欧美市场和其它新兴市场的开拓。
立镖机器人已经获得了美国、日本等高端市场的认可，众多机器人项目在全世界落地，销售额中国际市场占比达6成以上。
总体来看，中国物流装备企业的国际化发展历程，可以从三个方面来概括：
从市场开发角度，由被动到主动。早期我国物流装备企业主要是等着海外企业找上门，海外企业通过展会、跨国企业采购等途径，得知了国内的物流装备企业，然后找上门来谈合作。后来随着海外市场的不断拓展，国内企业变为了主动出击，去开拓发掘一些重点市场。
从发展路线来说，由贴牌到自主。早期不少企业走的是为海外知名品牌贴牌生产之路，“借船出海”，能比较快地进入海外市场。目前该路线仍有市场，但更多企业选择了“造船出海”，走独立品牌经营之路，虽然难却步伐坚定。
从业务范围来说，由产品到解决方案。前期企业提供的主要是“硬件产品”，这也是最容易获取订单的业务，后来随着专业能力的不断拓展，“软件”“服务”等业务也不断涌现，软、硬件高度结合，以提供一揽子解决方案为主要出口业务，含金量不断提升。
在中国物流装备企业成功走向国际化的过程中，战略、模式、路径都是企业需要重点布局的内容，成功的企业都有着自己独特的国际化路线。
“全球市场”是德马科技从创立之时就划定的市场空间。德马科技董事长卓序告诉记者，市场无国界，致力于成为具有全球影响力的智能物流装备企业是德马科技与生俱来的基因。德马科技从创立以来从未停止过到全球展会参展，到领先企业学习、考察的步伐，这为德马科技全面了解全球市场需求动态变化，不断突破创新技术、提升产品质量和服务水平，以及推进全球化业务布局都极为有利。德马早在2010年就制定了完整的国际化战略，目前公司形成了成熟的海外生产基地布局，与全球各区域的本地化合作伙伴建立了销售和服务网络。
据精星董事长黄曦介绍，公司涉足出口业务已有20年多年，2007年成功承建了中东某库架合一项目，开启了精星在海外独立自主承建成套项目的先河。从那时起，精星就决定“造船出海”，坚持走自主品牌的国际化发展之路。具体分两步走，第一步是实现“1+1”，即深耕中国+东南亚市场，中国市场是根本所在，在此基础上，再把东南亚市场经营好；第二步是实现“1+N”，即中国+世界，终极目标是把精星的品牌打响在全世界。
为了实现这一目标，精星多措并举：一是参加各种物流大展，同时跟国际知名的各大系统集成商及跨国企业保持着良好的合作关系；二是大力加强产品质量；三是努力做好服务工作，从单一的卖产品，向卖解决方案转变。通过三管齐下，精星“1+1”计划已经取得了较为丰硕的成果，在海外建设了一座又一座丰碑式的超级仓库，良好的口碑又带来了链式的传播效应。
据富勒科技CEO师尊俐介绍，国际化是公司的重要战略之一，富勒从跟随一些有海外业务的国内企业走出国门，到更主动地拓展国际市场。2017年12月，富勒科技引入了霍尼韦尔的战略投资，同时双方在海外成立了合资公司，服务全球市场，这一举措极大地加快了富勒的国际化进程。东南亚是富勒科技进入国际市场的第一个突破口，经过三年多的开拓，富勒在当地市场的品牌和产品影响力已日渐显现。
很多国内物流技术装备企业在国际化方面，走的是一条从跟随客户到主动拓展的道路，战略与模式的转变带来了根本性变化。特别近些年，中国经济蓬勃发展，各个领域都得到了充分的发展和提升，国内物流装备企业经历了电商爆发性增长对物流技术发展的极大刺激，在应对各种复杂场景的挑战中积攒了技术实力，在一些领域已经具备了行业领先甚至国际领先的能力，具有参与国际竞争的实力，那么去海外开拓更大的市场，就是一个水到渠成的选择，同时也是国内企业更加自信的体现。
成立时间较短的立镖机器人国际化之路与众不同。董事长夏慧玲提到，立镖的产品是从0到1的发明，完全自主知识产权，所以在国外很受欢迎和尊重，接受度也很高。要求越高的国家对打磨产品帮助越大，因此立镖选择了先挑战要求最高的美国和日本两大市场，在被这两个市场认可之后，国际市场之路开启了快速全面拓展模式。同时，她还提到，中国物流量大，应用场景丰富，市场愿意尝试新东西，立镖的新产品会在中国市场先行适用，保证产品成熟后再推向国际市场。
制造业转型升级，电商网购兴起，跨境电商迅猛发展，特别是新冠疫情带来的劳动力短缺，此外，中国经济发展速度全球瞩目，影响力日盛。这些因素表明中国物流装备企业迎来了走向国际化的大好时机，但不同地区市场的需求不同，需要企业因地制宜。
卓序对全球市场特点的分析颇具代表性。他认为，欧美、日本发达国家的物流装备市场起步于上世纪五六十年代，相对十分成熟，国内物流装备企业提供的自动化立体库、输送分拣设备、AGV等产品对于他们来说缺乏创新，缺乏市场竞争力，同时，成熟国家的商业体系完备，网购增长十分有限，整体市场需求增长缓慢；新加坡、韩国等市场发展成熟度与国内较为相似，中国物流装备具备一定的市场竞争力；印度、巴西、墨西哥、俄罗斯、越南等国家属于新兴市场，网络购物兴起带动了物流配送业务激增，对物流基础设施建设提出了很多要求，尤其是输送分拣需求迅速增长，成就了德马科技这样的企业。
精星在对东南亚、西亚、东欧、南美、日澳、欧美等几个市场做了细化分析后，发现东南亚市场是个能级很高的市场，这里制造型企业密布，且处于高速发展期，对自动化立体仓库及配套设备有很高的需求，项目数量多、体量大。目前来看，东南亚的项目主要为企业自建，用于生产及产品储存等。其他能级较低的市场，如西亚、东欧及南美等，其实也有不少自动化立体仓库项目，但是这些地区到中国异常遥远，产品发运、补货耗时耗力，当地劳工价格昂贵，导致项目成本优势较小，且工程建设难度大，再加上近期新冠疫情影响、劳工输出困难，成功案例属实不多。
师尊俐结合需求企业类型对东南亚市场进行了详细分析，他提到，在富勒和东南亚客户合作的过程中，能明显感受到近些年东南亚地区的经济活力和发展速度，东南亚企业对物流软件尤其是WMS的需求很旺盛，特别是零售/新零售、消费品、电商、3PL等行业客户，这些企业因为行业特性对客户满意度比较关注，以及参与全球竞争的原因，迫切需要提升仓储物流管理。
提到中国物流装备企业征战国际市场的核心竞争力打造，这些前沿企业的答案颇为一致。一个企业要想走得稳，走得远，光靠宣传和价格便宜是行不通的，过硬的技术、优质的产品、本地化服务，才是在国际市场立足的核心所在。
在黄曦看来，国际客户可能会被精星富有竞争力的价格吸引，但最终能否达成订单，或者说能否产生后续订单，靠的还是过硬的技术、优异的产品质量以及令人满意的服务。这三个方面每一个都不容易实现，精星都投入了巨大的人力物力进行建设。
精星的技术团队从多年前就开始全面学习欧美等技术规范，对如何安全设计一个超高仓库了然于胸，尤其是库架合一仓库设计，精星拥有巨大的优势，对风、雨、雪及地震设计等都得心应手，从理论上领先同行；花费巨资引入各类有限元、结构设计及制图软件，从工具上不落于人后；积极参加各类前沿论坛、讲座，与众多国内知名高校开展合作研发，从新标准、新技术及新结构等各方面进行广泛研究，从时效性上确保领先。
卓序也持相同观点同。他认为，持续的技术攻坚战是中国物流装备企业不断提升国际竞争力的重要一环。经过长期的技术研发，德马科技已经掌握了一系列关键核心技术，同时拥有行业内领先的规模化制造能力，使新技术成果快速实现产业化。这使德马科技得到国际市场的认可。
师尊俐提到，产品力是参与任何竞争并获得优势的先决条件，只有真正优秀的产品，才能获得长期的市场和客户的认可。产品力的衡量包括很多综合因素，产品设计理念的先进性，功能的广度和深度，技术架构，适用性，灵活性，稳定性等等，以及产品的不断迭代升级，持续完善的能力。对于富勒科技来说，产品化战略是富勒的立足之本。“成熟、稳定、领先的产品和技术是国际化的先决条件。得益于中国充分竞争的市场环境、复杂多样又多变的应用场景、海量的订单压力，我们的WMS软件无论从功能上还是性能上都得到了充分的验证，从中提炼出了具有领先性的最佳行业实践，也使富勒WMS在灵活性、适用性、产品的广度和深度上都具有了很强的竞争力。”师尊俐说。
走向海外市场的物流装备企业早已经不再是单纯的设备供应商，而是提供工程项目服务，从咨询、规划、设计、生产、安装、到售后一体化的整体解决方案的服务能力必不可少，这是国际化业务可持续发展的关键一点。
本地服务本地也是企业认为非常重要的竞争力，卓序对这点做了重点强调：以前国际出口的典型特征是利用中国廉价劳动力销售到全世界，如今的全球化绝不单是产品出口，最重要的是本地化服务能力。纵观全球物流装备企业TOP20的企业全部都是本地服务本地，他们在全世界开设工厂，设立服务机构，建设本地团队并实施本地化管理，以最大程度的尊重、理解和包容各个细分市场的政治、文化等差异特点，在这些基础上做好售前、售中、售后的全流程服务。“这是中国物流装备企业立足全球的根本点，这也是目前德马科技国际业务快速增长的核心竞争力。”卓序说。
走在国际化之路前沿的企业，遇到挑战十分正常，中国物流技术装备是如何应对挑战，持续前行的呢？
普遍来看，中国物流装备企业在海外最大的挑战是，进入一个新的市场，需要尽快熟悉当地市场环境，组建本地团队。“对于富勒科技来说，充分利用霍尼韦尔分布在全球各地的资源，再加上内部持续的、专业的培训，同时积极培养国际化的本地人才，让其在中国经过充分的项目实践后，外派到海外提供技术支持。”师尊俐告诉记者。
对于精星来说，在东南亚发展之初最大的挑战是，人生地不熟、气候炎热、雨季难施工、当地劳工工作效率低、法律法规不同，再加上当地不少地区发展水平不高，部分物资供应困难，给工程实施带来了很大的难度。只从施工角度来说，早期甚至是亏本的，这些都是经验不足导致的。随着项目的逐渐开展，精星有了一套行之有效的工程实施应对方案，从合规性、安装方式、劳务合作、应对恶劣天气及安装工具等各个方面都有了成熟的解决办法，这些都是不经历过就难以学会的宝贵经验。“这些海外超大项目更讲技术、更讲规矩，项目需求方有专业团队对项目的结构安全、施工安全进行审核并进行全程监督。看似要求严苛，但只要你真的有水平，技术和方案更合理，即使面对的是最强的对手，一样也能取胜。”黄曦说。
此外，新冠疫情导致国家和国家之间交通割裂，很多物流装备企业国际项目受到了影响，采用远程服务与指导方式成为必然选择，使国际本地团队与中国团队高效协同工作，保障项目的保质、保时交付。此外，一定要统一全球化服务标准。
卓序表示，德马科技已经进入了国际化发展快车道，将持续在全球市场设立和部署本地化工厂和团队，预计2025年国际市场占比将达50%；把一些更有技术含量的产品和服务提供给全球客户；在中国建设中央控制中心，通过天玑系统（一个以信息系统平台和硬件设施为支撑的智能数字化预测性健康管理系统平台）监控德马科技设备与系统在全球各地的运营情况，并实时维护，以更好地服务子公司和合作伙伴；编写技术、产品等相关技术性文件，制作安装、维护等教学视频，并翻译为各类语言，给各个本地化团队应用，以保证全球产品与项目品质一致性。
对有国际化发展意向的中国物流装备企业，卓序提出了几点中肯建议：
（1）企业在海外市场的成功源自于厚积薄发，遵循规律，没有任何捷径可走；
（2）要以拥抱世界的心态进入每一个海外市场，尊重地域文化差异，学会因地制宜，警惕政治风险、法律风险；
总之，中国物流装备企业已经具备了相当的技术水平与发展实力，只要脚踏实地，一步一个脚印，一定能在世界舞台站稳脚跟，持续发展，并通过全球化布局进一步做大做强。
